מרקומים? כך תיצרו פעילות שיווק אורגנית שמביאה לקוחות, גם בלי מנהל שיווק!
- roeek7
- 8 ביולי
- זמן קריאה 16 דקות
בעשרות אלפי חברות B2B קטנות – בין אם סטארט-אפים טכנולוגיים, חברות שירותים מקצועיים או יצרנים הפונים לחו"ל – יושב אותו סימן שאלה משמעותי. אם אין לנו מנהל שיווק, אין תקציב לקמפיינים, ואין זמן לנהל סוכנויות - איך בכל זאת נביא לקוחות? והשאלה הזו אינה תיאורטית. היא נוגעת ביום-יום של מייסדים, סמנכ"לי פיתוח עסקי, אנשי מכירות או מנהלי מוצר – שפשוט מבינים: שיווק אורגני בעולם ה-B2B הוא כבר לא 'nice to have'. הוא תשתית. הוא השוק עצמו.
אבל איך עושים את זה? איך בונים נוכחות, מייצרים עניין, מבססים אמון – בלי תקציב, בלי צוות, בלי זמן? בשנים האחרונות ראינו מאות חברות – ישראליות ובינלאומיות – מצליחות להקים מנוע שיווק אורגני שמביא לידים בתוך חודשים ספורים, בלי שמנהל שיווק נכנס בדלת. לא באמצעות קסם. אלא באמצעות גישה מאוד ממוקדת, כלים נכונים, ושינוי מחשבתי אחד חשוב: במקום לחכות שמישהו "יעשה שיווק", אנשים מתוך החברה הופכים לאנשי השיווק, גם אם הם אנשי טכנולוגיה, מוצר או מכירות.
במאמר זה נפרק את זה לגורמים:
● איך להתחיל נכון, גם אם אין אף אחד עם רקע שיווקי.
● איך לייצר תוכן רלוונטי מאנשים מתוך החברה (בלי לכתוב בלוג).
● איך לבנות נוכחות לינקדאין שמביאה לקוחות אמיתיים.
● איך לקבוע יעדים מדידים ולהבין אם זה בכלל עובד.
● ואילו הכלים הפשוטים ביותר יעזרו לכם לעשות את זה בלי להיתקע.
אנחנו לא מדברים כאן על "טיפים" או על אופטימיזציה של תוכן, אלא על שיטה לעבודה שיווקית שצומחת מתוך הפעילות העסקית עצמה. כזו שאפשר להפעיל בכל חברה קטנה שבה אין מחלקת שיווק מקצועית.
שלב ראשון: אבחון עצמי - מי אתם ומה אפשר להפעיל
לפני שרצים לפתוח פרופיל לינקדאין חדש, לתכנן פוסטים או להירשם לכלי אוטומציה, חשוב לעצור לרגע ולשאול: איזו פעילות שיווקית באמת מתאימה לחברה שלנו, במצבה הנוכחי? לא כל מה שעובד לחברת SaaS יעבוד ליצרנית תעשייתית, ולא כל מה ש-CTO יכול להוביל יתאים לחברה שמנוהלת על ידי צוות מכירות ותפעול. שיווק אורגני אפקטיבי בעולם ה-B2B חייב להיות מחובר ישירות ל-DNA של החברה – לא מועתק, לא תלוש, ולא מבוסס על טרנדים.
מה אתם מוכרים - ולמי?
שלב זה נשמע טריוויאלי, אך רוב החברות מדלגות עליו ויש לזה מחיר. המסר האורגני שאתם רוצים להעביר צריך להיות מחודד, פשוט, לא שיווקי אלא פרקטי ואינפורמטיבי.
סוג החברה | דוגמה למסר אורגני יעיל |
יצרן B2B | "אנחנו יודעים כמה קשה למצוא ספק אמין לאלקטרוניקה רפואית באירופה – אז הנה מה שלמדנו משני מפעלים שהחליפו אותנו בסין וחזרו" |
נותני שירותים | "איך סייענו ליצואנית ישראלית להיכנס לשוק הגרמני תוך 90 יום – בלי לפרסם גרם אחד של תוכן בגרמנית" |
חברת SaaS | "3 תובנות שלמדנו מלקוחות שמפסיקים את ה-POC אחרי שבועיים – ומה אנחנו עושים עם זה" |
לא צריך מסר "מבריק", צריך מסר שבא מהשטח. כזה שמי שקורא אותו מרגיש שאתם מבינים את עולמו.
2. מי בתוך החברה יכול לייצר שיווק – גם אם זה לא בתפקידו?
כאן מגיעה תובנה חשובה: בחברות קטנות, השיווק האורגני נעשה דרך אנשים – לא דרך מותג. לכן, השאלה היא לא "האם יש לנו מנהל שיווק", אלא:
● מי בצוות מדבר עם לקוחות?
● מי מכיר את השוק הכי טוב?
● מי יודע לספר מה עובד ומה לא – גם אם הוא לא "כותב טוב"? ברוב החברות נזהה אחד או יותר מהבאים:
● מייסד או מנכ"ל שיש לו תובנות מהשוק – יכול לפרסם פוסט בשבוע או לנהל שיחה מוקלטת שתהפוך לתוכן.
● איש פיתוח עסקי או מכירות בכיר – שמתמודד עם התנגדויות, שאלות ואתגרים מהשטח.
● מנהל טכנולוגי או מנהל מוצר – אם קהל היעד הוא טכנולוגי (מנהלי IT, ראשי מערכות מידע וכדומה).
● מנהל פרויקטים או שירות לקוחות – אם הידע על השטח נמצא אצלם.
לא צריך שכולם יכתבו. צריך מישהו שיביא את חומר הגלם – ונמצא דרך להפוך אותו לתוכן (בהמשך נרחיב על כך).
3. מה המשאבים שיש לכם כעת - וכמה מהם אפשר להקדיש לפעילות שיווקית יציבה?
אם אין לכם מנהל שיווק – אתם חייבים להיות ריאליים. הטעות הנפוצה ביותר היא להציב יעד לא סביר (5 פוסטים בשבוע, כתבות עומק, ניוזלטר חודשי ועוד). ההפך הוא הנכון. התחילו בקטן, ב"נקודת מינימום ריאלית", לדוגמה:
אדם אחד מתוך החברה שמתחייב לפוסט אחד בשבוע בלינקדאין.
● 30 דקות שבועיות לדיון על רעיונות לתוכן (בין מייסד לאיש מכירות למשל).
● שעת עבודה בשבוע של פרילנסר או עוזר שיווקי שייקח את הרעיונות ויהפוך אותם לפוסט, וידאו או מייל.
רוב החברות הקטנות שהצליחו בפעילות אורגנית – לא עשו את זה במכה. הן פשוט התחייבו למשהו קטן – ושמרו עליו במשך 3–6 חודשים.
4. מתי תדעו שזה עובד? סימני ההתחלה של פעילות אורגנית יעילה
גם בלי אנליטיקות כבדות, יש כמה אינדיקציות ברורות לכך שאתם מתחילים לגעת בנקודה הנכונה:
● לקוחות פוטנציאליים אומרים לכם "קראתי את הפוסט שלך על X, זה בדיוק מה שאנחנו חווים".
● מישהו משתף את התוכן שלכם בלי שביקשתם.
● אתם מקבלים תגובות איכותיות מאנשים בתעשייה (גם אם זה לא מביא ליד – זה מראה על מעורבות והעלאת מודעות לקיומכם בתעשייה).
● שיחת המכירה הופכת קלה יותר – כי מכירים אתכם קודם.
מכאן, כשהבנתם מי אתם, מי הדמויות הרלוונטיות, מה יכולתכם, ואיך תמדדו הצלחה – אפשר לעבור לבניית הפעילות עצמה.
שלב שני: כך בונים פעילות לינקדאין אורגנית דרך אנשים מתוך החברה
אחת הטעויות הנפוצות ביותר של חברות B2B קטנות היא להשקיע בעמוד החברה בלינקדאין – להזין אותו בלוגואים, חדשות יבשות או מאמרים טכניים שאף אחד לא קורא – ולקוות שזה ייצר עניין. בפועל, עמודי חברה בלינקדאין כמעט ואינם מביאים תנועה, אלא אם כן מדובר במותג חזק במיוחד. לעומת זאת, פרופיל אישי של אדם אמיתי, מהחברה – מנכ"ל, איש מכירות, מנהל מוצר או CTO – יכול לייצר אימפקט עצום. תוכן שמגיע מאדם אמיתי, בלשון אנושית, עם תובנות אמיתיות – יוצר חיבור, מייצר תגובות, ופותח שיח. וזו לא תיאוריה. חברות כמו Gong, Vanta, FullStory, Visibly.io ואחרות – הקימו תשתית שיווקית בלינקדאין בלי מחלקת שיווק – רק על בסיס פעילות אישית של אנשים מתוך החברה.
הנה איך עושים את זה, צעד אחר צעד:
1. מי צריך להיות הפנים של החברה בלינקדאין?
בחרו אדם אחד לפחות שיהיה הקול המרכזי. לרוב זה יהיה אחד מאלה:
● המנכ"ל או מייסד - במיוחד אם יש לו הבנה בשוק, בשפה ובתהליכי המכירה.
● איש פיתוח עסקי או מכירות בכיר – שמתמודד עם התנגדויות, שאלות ואתגרים מהשטח.
● מנהל טכנולוגי או מנהל מוצר - אם קהל היעד הוא טכנולוגי (מנהלי IT, ראשי מערכות מידע וכדומה).
● מנהל פרויקטים או שירות לקוחות – אם הידע על השטח נמצא אצלם.
מה שחשוב: זה מישהו שיכול לתרום תוכן בגובה העיניים, מהשטח, גם אם מישהו אחר יעזור לו לנסח.
2. מה כותבים? איך נראה תוכן שעובד בלינקדאין B2B?
שיווק אורגני בלינקדאין לא צריך להיות מבריק. הוא צריך להיות אנושי, מקצועי, תמציתי ורלוונטי.
הנה סוגי תוכן שעובדים במיוחד טוב:
● סיפורים קצרים מהשטח: "היום סיימתי שיחה עם מנהלת רכש ששאלה אותי למה אנחנו לא מייצרים באסיה. הנה מה שעניתי לה – ולמה היא סגרה איתנו".
● לקחים מלקוחות קיימים: "לקוח קנדי עזב אותנו אחרי חודשיים. שאלתי אותו למה. הנה התשובה שלו – ומה למדנו מזה".
● דילמות או שאלות מהיומיום: "אתם עובדים מול חברות גרמניות – איך אתם מצליחים לייצר אמון בלי לפגוש פיזית? הנה מה שעבד לנו בינתיים".
● תגובה לטרנד או כתבה מקצועית: "כולם מדברים על קיצור זמני אספקה. אבל מה באמת גורם לספק B2B לספק בזמן? תובנה אישית מ-10 שנים בתחום".
● תובנה טכנית או מקצועית – בפשטות: "אם אתם חושבים לעבור מ-Microsoft BI ל-Tableau, הנה 3 דברים שגילינו בפרויקט האחרון שעשינו".
העיקרון: פוסט = פסקה אחת של מציאות + שורה אחת של תובנה.
3. באיזו תדירות לפרסם? ואיך שומרים על עקביות בלי להשתגע?
המפתח הוא עקביות ריאלית, לא מצוינות שיווקית. עדיף פוסט אחד בשבוע שמתפרסם כל שבוע – מאשר חמישה פוסטים ואז שתיקה של חודשיים.
הצעה:
● הגדירו יום קבוע בשבוע שבו עולה פוסט (שלישי בבוקר, למשל).
● הכינו מראש רשימת נושאים (שאלות של לקוחות, לקחים, סיפורים).
● כתבו טיוטות קצרות ולטשו עם מישהו חיצוני (עוזר, פרילנסר, ChatGPT).
4. איך מגבירים את ההשפעה? בלי טריקים
שיווק אורגני בלינקדאין נשען על שיחה, לא שידור. הנה איך להעצים את הנראות:
● תנו למספר אנשים מהחברה לעשות לייקים ותגובות לפוסט (תוך שעה מהפרסום).
● הגיבו לפוסטים של אחרים בתעשייה – זה מחזיר תנועה.
● שלחו את הפוסט ידנית לאנשים שאתם יודעים שיתחברו – בלי בושה.
● בקשו מלקוחות או שותפים לשתף או לתייג אם הם מרגישים שהפוסט רלוונטי.
5. כלים פשוטים שיעזרו לכם להחזיק את זה לאורך זמן
● Taplio – לניהול תוכן לינקדאין: תכנון, תזמון, ניתוח ביצועים.
● Shield – לקבלת אנליטיקות על פוסטים אישיים (מי קרא, מי הגיב).
● Notion / Trello – לניהול רעיונות לפוסטים.
● Grain / Fathom – להוצאת תובנות משיחות Zoom, שהופכות לפוסטים.
● ChatGPT – לשכתוב, קיצור וליטוש טקסטים.
6. דוגמה אמיתית: CTO של סטארט-אפ סייבר שפרסם פוסט אחד בשבוע
אחד הלקוחות שפגשנו, סטארט-אפ סייבר קטן מישראל, ללא צוות שיווק בכלל, התחיל פעילות אורגנית בלינקדאין רק דרך ה-CTO. הוא פרסם פוסט בשבוע, שכלל תובנות קצרות על עבודה עם לקוחות בחו"ל, בעיות שהמוצר ניסה לפתור, ומה לא עבד.
תוך 4 חודשים:
● קיבל תגובות מאנשי אבטחת מידע בגרמניה, הולנד וקנדה.
● נפתחו שיחות ישירות מהפוסטים, כולל 3 הזדמנויות עסקיות חדשות.
● פנה אליו משקיע שזיהה אותו דרך תוכן שפרסם.
ההשקעה השבועית: פחות משעה. האפקט: תשתית אמון עם השוק – בלי דולר אחד על פרסום.
שלב שלישי: איך יוצרים תוכן איכותי בלי "לשבת לכתוב"
השאלה "על מה נכתוב?" או "מי יכתוב את הפוסט הזה?" היא אחת החסימות הנפוצות ביותר בפעילות שיווק אורגני של חברות B2B קטנות. אבל האמת? ברוב המקרים, התוכן כבר קיים. הוא פשוט לא מתועד.
בכל שבוע מתרחשות בחברה שלכם אינספור שיחות, מיילים, שאלות, שיתופי פעולה, פידבקים מלקוחות, התנגדויות במכירה – וכל אחד מהם הוא פוטנציאל לפוסט מצוין בלינקדאין, לניוזלטר קצר, או לסדרת תוכן.
הנה איך מזהים את זה – ומייצרים תוכן רלוונטי כמעט בלי לכתוב.
1. שיחות מכירה = מעיין זהב של תוכן
כל שיחת מכירה, במיוחד כשאתם מדברים עם לקוחות בחו"ל, מלאה בחומרי גלם:
● למה הלקוח פנה דווקא עכשיו?
● מה היו השאלות הנפוצות ביותר?
● אילו התנגדויות חזרו על עצמן?
● איזה פתרון אחר הוא שקל?
כל אחד מהפרטים האלו הוא נושא לפוסט, שמתחיל ב"אתמול שוחחתי עם מנהלת מערכות מידע מגרמניה…".
איך מתעדים?
● משתמשים בכלים כמו TIMEOS – שמקליטים שיחות Zoom ומתמללים את הקטעים הרלוונטיים.
● אחרי השיחה, לוקחים 2–3 תובנות ומעבירים אותן לרשימת רעיונות לפוסטים (אפילו בווטסאפ פנימי).
2. מיילים עם לקוחות = תכנים אותנטיים
לקוח שואל שאלה טובה במייל? מישהו כתב לכם משוב על המוצר או השירות? זה לא רק מידע – זה תוכן מוכן. כתבו את השאלה, הוסיפו את תשובתכם – ויש לכם פוסט.
רוצים דוגמה? "לקוח מהולנד כתב לי אתמול: למה אתם לא מתממשקים ל-Zapier? הנה מה שעניתי לו – ואיך זה קשור לאסטרטגיית הפיתוח שלנו". התוצאה היא לא רק תוכן איכותי – אלא גם שקיפות, אותנטיות ובנייה של אמון.
3. שאלות שחוזרות = סדרת תוכן
אם אתם מזהים 4–5 שאלות שחוזרות בכל שיחה עם לקוח – תנו להן מקום קבוע.
● פוסט אחד לכל שאלה.
● אפשרות גם לניוזלטר קצר עם תשובה אחת בכל פעם.
● אפשר להקליט גם וידאו של 90 שניות עם התשובה (ב-Loom).
לדוגמה:
● שאלה: למה אתם לא משתמשים במפעלי ייצור במזרח?
● תשובה: לקוח שלא קיבל הזמנה במועד יכול להיות אובדן של חוזה שלם. הספקים במזרח לפעמים לא עומדים בסטנדרט האירופי. בחרנו ייצור קרוב – ונשארנו רווחיים.
4. מיילים פנימיים / Slack / דיונים עם הצוות = תובנות חיות
יש לכם שיחות עם איש המכירות? תובנות מהמוצר? דיונים על מה עובד בשוק? אל תזרקו את זה לפח. זהו חומר הגלם החזק ביותר לתוכן.
● הציגו תובנה אחת מהשיחה – כתובנה קצרה בלינקדאין.
● שאלו שאלה שהייתה בדיון – והזמינו את הקהל לענות עליה.
● הציגו את ההתלבטות עצמה – והראו איך פתרתם אותה.
5. סקרי שביעות רצון, דוחות פנימיים ותובנות משתמשים = תוכן אסטרטגי
גם אם יש לכם רק 20 לקוחות, כל סקר או דוח שאתם בונים – יכול להפוך לתוכן:
● גרף אחד מהדוח שלכם + משפט פרשנות = פוסט מעולה.
● נתון אחד מהסקר = תוכן שמציג ידע ייחודי.
● השוואה בין מה שציפיתם לבין מה שקרה בפועל = נקודת מבט מקצועית.
דוגמה אמיתית: סטארט-אפ בתחום ניהול הפרויקטים עשה סקר ל-30 לקוחות ובדק מה גורם לפרויקטים להידחות. הם פרסמו את זה בלינקדאין כפוסט קצר עם 3 נתונים. התוצאה? יותר מ-200 תגובות, כולל פניות ממנהלי פרויקטים בחברות יעד.
6. לא צריך לכתוב לבד – צריך לדעת מה למסור
גם אם אתם לא אוהבים לכתוב, התוכן לא חייב להישאר בראש.
● כתבו כמה נקודות – מישהו אחר ילטש.
● הקליטו את עצמכם בווידאו – והפכו את זה לטקסט.
● שלחו וואטסאפ ל-ChatGPT – והוא יחזיר פוסט מוכן.
העיקרון: אם יש מי שמביא את התובנה – אפשר לבנות סביב זה תהליך תוכן קבוע.
שלב רביעי: כך תשלבו דיוור פשוט בתהליך – גם בלי אוטומציות מורכבות
תוכן טוב לא מספיק. בעולם B2B, שבו תהליך מכירה נמשך לעיתים חודשים, התוכן האורגני שאתם יוצרים חייב להתממשק עם ערוץ שמאפשר להישאר בתודעה של הלקוח הפוטנציאלי – גם אם הוא לא מגיב בלינקדאין, גם אם הוא לא בשל לסגירה, גם אם הוא פשוט שכח. כאן נכנס הדיוור. אבל לא מערכת CRM מסובכת, לא דיוור שיווקי מעוצב בפיקסלים – אלא דיוור פשוט, אישי, קבוע, שמספק ערך אמיתי.
1. למי שולחים? איך בונים רשימה רלוונטית?
הרבה חברות נופלות בזה. הן קונות רשימות, שורפות לידים, או מתבזבזות על אנשים שלא באמת רלוונטיים. אבל אתם לא צריכים אלפי כתובות. אתם צריכים רשימה קטנה, חמה, שמתפתחת עם הזמן.
כך מתחילים:
● כל מי שדיברתם איתו בשנה האחרונה (גם אם לא סגר) – נכנס לרשימה.
● כל קשר שיצרתם בלינקדאין, והביע עניין – נכנס לרשימה.
● כל משתתף בווידאו, פגישה, אירוע, לקוח לשעבר – נכנס.
גם רשימה של 50 אנשים נכונים יכולה להזיז את המחט.
2. מה שולחים? ומה לא?
הדיוור צריך להיות המשך ישיר של התוכן האורגני, לא פרסום. חישבו על זה כעל: "שיתוף חכם של דברים שאנחנו ממילא כותבים, אומרים וחווים – עם האנשים הנכונים".
מה כן שולחים:
● פוסט שהעליתם בלינקדאין עם משפט פתיחה אישי ("חשבתי שזה יכול לעניין אותך…").
● סיכום של שיחת לקוח, תובנה מקצועית, לקח ממקרה אמיתי.
● טיפים קצרים מאוד על בעיה נפוצה ("3 דברים שלמדנו החודש על קיצור זמני אספקה").
● הזמנה לווידאו או שיחה פתוחה – בלי לחץ למכור.
מה לא לשלוח:
● קטלוגים מצועצעים.
● הודעות מכירה גנריות.
● תכנים "ממותגים" מדי – שמריחים כמו פרסומת.
המטרה היא לתחזק אמון, לא לדחוף הצעה.
3. באיזו תדירות שולחים?
רוב האנשים שמתחילים בדיוור שואלים "כל כמה זמן צריך לשלוח?" התשובה: באופן קבוע, בקצב שאתם יכולים לעמוד בו – אפילו אם זה אחת לחודש.
הצעה מעשית:
● פעם בשבועיים: מייל קצר עם תובנה אחת (מה שפרסמתם בלינקדאין, למשל).
● פעם בחודש: מייל עם "3 דברים שלמדנו החודש בשוק" – לא ארוך, לא מעוצב, פשוט טקסט.
4. כלים פשוטים לדיוור יעיל – בלי מורכבויות
אם אין לכם מערכת CRM, גם Gmail עם BCC יכול להספיק בשלבים ראשונים. אבל אם אתם רוצים להתייעל, הנה כלים שלא דורשים מומחיות:
● MailerLite
○ פשוט, קל לתפעול, בעברית/אנגלית, ללא צורך בעיצוב.
○ מאפשר אוטומציה בסיסית (כמו "ברוכים הבאים", או תגובה לפתיחה).
○ מעולה ל-cold outreach, אבל גם לדיוור שימור.
○ כולל חימום כתובות דוא"ל, תזמון, A/B ועוד.
● ConvertKit
○ מותאם לתוכן שמבוסס על אנשים, לא חברות.
○ משלב בין ניוזלטר אישי לאוטומציות פשוטות.
● Google Sheets + ChatGPT
○ לבניית מייל מותאם אישית על בסיס נתונים.
○ שיטה פשוטה: מייצאים שמות ולינקים ל-Google Sheet, ו-ChatGPT מייצר תוכן מותאם (למשל: "שלחתי לך משהו כי ראיתי שכתבת על זה לפני חודש…").
5. מה מודדים? ואיך יודעים שזה עובד?
לא צריך להיות גאון אנליטיקה כדי להבין אם הדיוור תורם. הסימנים:
● אנשים עונים על המיילים (גם "תודה, מעניין" הוא מדד חשוב).
● לקוחות חוזרים לאחר תקופה.
● אחוזי פתיחה >35% (ב-B2B זה מצוין).
● תהליך המכירה נהיה קל יותר – כי הקשר נשמר גם כשלא מדברים.
דוגמה אמיתית: איך דיוור פשוט שמר קשר עם ליד רדום – והחזיר אותו לשולחן. חברת פתרונות חומרה לתחום הרפואי שלחה אחת לחודש מייל קצר לקשרים שלא נסגרו. אחד הלידים, איש רכש מארה"ב, לא הגיב במשך 8 חודשים – ואז, פתאום, השיב: "ממש אהבתי את הפוסט ששלחת על הבעיות בשילוח בינלאומי. חזר אלינו צורך דומה – אפשר לדבר שוב?" זו לא שיחה קרה. זה חימום איטי, עקבי, חכם. וזה קורה רק אם הדיוור נשמע כמו אנשים – לא כמו מערכת.
שלב חמישי: שיתופי פעולה: המנוע האורגני שהכי קל להתעלם ממנו
אם אתם חברה קטנה או סטארט-אפ בלי מחלקת שיווק, שיתופי פעולה יכולים להפוך למכפיל כוח דרמטי – במיוחד כשאתם בונים פעילות אורגנית מאפס. שיתוף פעולה נכון לא דורש כסף, לא דורש לוגואים, ולא חייב להיות אסטרטגי – הוא דורש חפיפה של קהלים, רצון טוב, ויכולת לפעול מהר. בעולם B2B, זה לא "מי מכיר אתכם", אלא "מי מוכן לפתוח לכם דלת".
1. מה נחשב לשיתוף פעולה בעולם אורגני? (ולא, זה לא רק וובינר משותף)
● פוסט משותף בלינקדאין עם מישהו מקהל משיק (שותף טכנולוגי, לקוח, ספק).
● ראיון קצר – אתם מראיינים מישהו מהתחום, ומפרסמים פוסט או מאמר משותף.
● מאמר או מדריך משותף – כל אחד תורם פסקה או פרספקטיבה.
● ווידאו מצומצם ללקוחות של שני הצדדים (גם 30 נרשמים מספיק).
● מיני-קמפיין אורגני – שני גורמים מפרסמים תוכן בנושא משותף לאורך שבוע.
המכנה המשותף: אין צורך בתקציב – רק בזמן ובקהל ממוקד.
2. עם מי כדאי לשתף פעולה? (ולא רק "חברות משלימות")
שיתופי פעולה לא חייבים להיות עם "מותגים גדולים". דווקא שותף בגודל שלכם או מעט יותר גדול – עם קהל דומה אך לא מתחרה – הוא אידיאלי.
קהלים אפשריים:
● חברות שמשרתות את אותו קהל (אבל מספקות שירותים אחרים).
● לקוחות מרוצים – שאפשר לחשוף דרכם את הסיפור שלכם.
● שותפים טכנולוגיים / אינטגרטורים – שיש להם גישה לשוק שאתם רוצים להיכנס אליו.
● משקיעים או יועצים – שמוכנים להופיע איתכם בתוכן מקצועי.
● מובילי דעה בתעשייה – אפילו כאלה עם קהל קטן, אם הוא איכותי.
3. איך מציעים שיתוף פעולה – בלי להישמע כמו אנשי מכירות
שיתופי פעולה מצליחים כי הם לא נראים כמו עסקה. הם מתחילים בפנייה פשוטה, אנושית, ממוקדת תועלת הדדית:
"היי ענת, ראיתי שאת כותבת הרבה על שילוח B2B לאירופה. אנחנו נתקלים באותם אתגרים מהצד של היצרן. מה דעתך על פוסט משותף שבו כל אחד מאיתנו נותן תובנה אחת? לא פרסומי – רק ערך אמיתי".
או:
"אנחנו בונים מאמר על אתגרי אבטחת מידע בארגונים קטנים. חשבנו לראיין אותך לפסקה – ולתייג אותך כשנעלה את זה. לא מעוניינים למכור שום דבר".
העיקרון: מה יש להם להרוויח? לא רק לכם.
4. דוגמאות לסוגי שיתופי פעולה שעובדים טוב במיוחד
● פוסט "שני צדדים של אותו שולחן"
○ דוגמה: אתם יצרנים של מערכת, משתפים פעולה עם אינטגרטור שעובד מול הלקוח הסופי.
○ פוסט משותף: "מה אנחנו רואים מהצד של הייצור, ומה רועי רואה מהצד של ההטמעה בשטח".
● מדריך קצר עם תובנות משני עולמות
○ למשל: סטארט-אפ סייבר + חברת אימות זהויות ← פוסט על טעויות נפוצות באימות משתמשים.
○ כל צד מביא 2–3 תובנות.
● ווידאו בוטיק (סגור ללקוחות קיימים + לידים)
○ שיחה אינטימית בין שני מומחים, בלייב, על בעיה שכיחה בשוק. לא שיווקית, לא מעוצבת.
○ אפשר להקליט, לתמלל ולהפוך לפוסט או למאמר.
5. מה עושים אחרי שיתוף הפעולה? איך סוחטים ממנו יותר?
הרבה חברות עושות שיתוף פעולה ואז שוכחות ממנו. אבל כל שיתוף פעולה הוא באר של תוכן שניתן למחזר:
● כל פוסט ← הופך לציטוט קצר, אינפוגרפיקה או מייל.
● כל ראיון ← הופך ל-3 פוסטים שונים (שאלה אחת בכל פעם).
● כל ווידאו ← הופך לקליפים קצרים, מאמר, פסקה לניוזלטר.
כלים שיעזרו לכם:
● Descript / Riverside – להקלטת ווידאו ולחיתוך קליפים.
● Canva / Figma – להפוך ציטוטים לגרפיקה מקצועית.
● ChatGPT – להפקת תכנים משניים מתוך שיחה ארוכה.
דוגמה אמיתית: שיתוף פעולה קטן ← 17 פניות מלקוחות. חברת ייעוץ בתחום ייצור המזון שיתפה פעולה עם חברת אוטומציה תעשייתית. כל אחת כתבה פסקה בפוסט משותף בלינקדאין, על מה לדעתן "מעכב את החדשנות בקווי ייצור". הפוסט הגיע ל-12,000 חשיפות – בלי שקל של פרסום. 17 לקוחות פוטנציאליים שמרו את הפוסט או פנו ישירות. ההשקעה: שעת עבודה אחת של כל צד.
שלב שישי:
איך יודעים שזה עובד ? בניית KPIs ותהליך מדידה שפוי לפעילות אורגנית B2B
שיווק אורגני בחברות B2B קטנות הוא לא מדע מדויק. לא תראו תמיד גרף שמזנק, לא תקבלו פידבק מיידי, ולא כל פוסט מביא ליד. אבל אם אתם לא מודדים בכלל – אתם תפסיקו מוקדם מדי. מצד שני – אם תמדדו את הדבר הלא נכון (לייקים, צפיות, פתיחות בלבד) – תבזבזו זמן על מדדי יוקרה ("vanity metrics").
הנה איך מודדים נכון. פשוט, חד,ישים מיידית.
1. מה המטרה האמיתית שלכם – ולמה זה חשוב להגדיר מראש?
לפני שמודדים – צריך להחליט מה אתם מנסים להשיג. הנה 3 מטרות לגיטימיות ושונות של פעילות אורגנית:
מטרה | איך זה נראה בפועל |
יצירת לידים | קיבלנו פניות ישירות כתוצאה מפוסט / מייל / תוכן |
חימום שוק | פנייה שלא נסגרה חזרה אחרי תקופה בזכות פעילות תוכן |
ביסוס אוטוריטה | לקוחות פוטנציאליים מזכירים ש"ראו תוכן", הפניות טבעיות, המלצות |
רק אחרי שהגדרתם את זה – אפשר להחליט מה למדוד.
2. המדדים שכדאי (וכדאי לא) למדוד בפעילות אורגנית
מה כן למדוד:
● מספר הפניות הישירות (הודעות פרטיות / מיילים) כתוצאה מפוסט או דיוור.
● אחוזי פתיחה / תגובה של דיוור לאורך זמן (>30% פתיחה, >5% תגובה זה מצוין).
● אחוז המרות משיחות למכירה שמקורן בתוכן.
● ציטוטים ישירים מלקוחות: "ראיתי את הפוסט שלך", "שלחת לי פעם את המאמר הזה", "הזמנת אותי לווידאו".
מה פחות חשוב:
● מספר לייקים (אין קשר ישיר לערך).
● כמות עוקבים (חשוב רק אם הם לקוחות פוטנציאליים).
● חשיפות (מנופח על ידי האלגוריתם – מדד ריק בלי קונטקסט).
3. איך לייצר שגרת מעקב – גם בלי מערכות CRM מתוחכמות
הצעה פשוטה במיוחד, המתאימה לכל חברה עד 50 עובדים:
פעם בשבוע: פגישה קצרה (15–30 דק') עם השאלות הבאות:
● מה פרסמנו השבוע?
● האם הגיעו פניות כלשהן בעקבות התוכן?
● האם נפתחה שיחה חדשה בלינקדאין / מייל / אתר?
● האם שמענו הערות מהשטח על תוכן מסוים?
פעם בחודש: טבלת KPI בסיסית (Google Sheet מספיק):
תאריך | פוסט / דיוור | מספר פניות | תובנות איכותיות | רעיונות להמשך |
|
|
|
|
|
4. איך יודעים מתי להגביר ומתי לעצור?
העיקרון: שיווק אורגני ב-B2B עובד בקצב איטי – ואז קורה מהר.
אם אחרי 2–3 חודשים:
● התחלתם לקבל פניות אמיתיות.
● אנשים מגיבים ומפנים אחרים.
● אתם מצליחים להתמיד בפעילות.⬅️ המשיכו באותו קו, אולי הוסיפו ערוץ נוסף (למשל דיוור אם התחלתם רק מלינקדאין).
אם אין תגובות, אין עניין, אין תחושת תנועה:
⬅️ לא בהכרח להפסיק – אלא לבדוק:
● האם המסרים מדויקים מדי? כלליים מדי?
● האם הקהל נכון?
● האם יש דמויות אחרות בחברה שיכולות להוביל את התוכן טוב יותר?
5. החשוב מכל: חיבור ישיר למערך המכירות
בכל שיחה עם ליד חדש – שאלו איך הוא שמע עליכם.
● אם הוא אומר "לינקדאין" – תעדו.
● אם הוא אומר "המליצו לי" – שאלו מי, ובדקו אם אותו אדם נחשף לתוכן שלכם.
● אם הוא לקוח חוזר – בדקו אילו תכנים קיבל מכם.
ברגע שתהיה לכם שורה אחת של קשר ישיר בין תוכן לליד, תהיה לכם גם הצדקה להמשיך.
סיכום: מה למדנו?
● לא צריך תקציב כדי לייצר שיווק אורגני – צריך שיטה.
● לינקדאין הוא כלי מכר מצוין – אם משתמשים בו דרך אנשים, לא עמודים.
● כל שיחה עם לקוח יכולה להפוך לתוכן – אם רק מתעדים אותה.
● דיוור לא צריך להיות אוטומטי או מעוצב – הוא צריך להיות אנושי.
● שיתופי פעולה לא מחייבים תקציב – רק הבנה מי הקהל ומה מעניין אותו.
● והכי חשוב: עקביות. פוסט אחד בשבוע, מייל אחד בחודש, תהליך ברור של מעקב.
סיכום: מדריך שיווק אורגני B2B לחברות ללא מנהל שיווק
שלב/נושא | מטרה עיקרית | פעולות מפתח | כלים מומלצים | תועלת/מדד הצלחה |
1. אבחון עצמי | להבין את ה-DNA של החברה, לזהות "משווקים" פנימיים, להעריך משאבים ולקבוע סימני הצלחה ראשוניים. | הגדרת מוצר וקהל יעד; זיהוי דמויות מפתח בחברה (מנכ"ל, מכירות, CTO); קביעת קצב עבודה ריאלי; זיהוי סימני הצלחה מוקדמים (פידבק מלידים, שיתופים). | (אין כלים ספציפיים לשלב זה) | בניית בסיס איתן לפעילות שיווקית מותאמת ואפקטיבית. |
2. פעילות לינקדאין אורגנית | למנף פרופילים אישיים בלינקדאין לייצור לידים, שיחות ובניית אמון, במקום עמודי חברה אנונימיים. | בחירת "פנים" לחברה (אדם אחד לפחות); יצירת תוכן אנושי ורלוונטי (סיפורים, לקחים, דילמות, תובנות); עקביות בפרסום (לדוגמה, פוסט אחד בשבוע); הגברת השפעה (לייקים/תגובות פנימיות, תגובה לאחרים). | Taplio, Shield, Notion/Trello, Grain/Fathom, ChatGPT | פניות ישירות מלידים, פתיחת שיחות חדשות, בניית אמון ואוטוריטה בשוק. |
3. יצירת תוכן מתוך הקיים | להפיק תוכן איכותי, אמין ורלוונטי מפעילויות יומיומיות בחברה, ללא צורך בכותבים או מערך תוכן ייעודי. | רוב התוכן כבר אצלכם – פשוט לא ממופה: שאלות והתנגדויות משיחות מכירה, מיילים ללקוחות, דיונים פנימיים, תובנות מדוחות וסקרים. לא צריך לכתוב מאפס – רק להעביר חומר גלם לליטוש. | Fathom, Grain, Notion, Loom, ChatGPT | תוכן אותנטי ושקוף, בניית אמון, חיסכון בזמן ומשאבים. |
4. דיוור פשוט | לשמר נוכחות ולחמם לידים באמצעות דיוור אישי, קבוע ובעל ערך, גם ללא מערכות אוטומציה מורכבות. | בניית רשימת תפוצה רלוונטית (קשרים קיימים, לידים); שליחת תוכן בעל ערך (פוסטים מלינקדאין, תובנות, טיפים); תדירות קבועה (לדוגמה, אחת לחודש/שבועיים); הימנעות מתוכן מכירתי מדי. | MailerLite, Instantly.ai, ConvertKit, Google Sheets + ChatGPT | שימור קשר עם לידים, חימום לידים "רדומים", הקלה על תהליך המכירה. |
5. שיתופי פעולה | להגדיל חשיפה אורגנית, לבנות אמון ולהביא לידים חדשים באמצעות שיתופי פעולה אסטרטגיים עם גורמים משלימים. | זיהוי סוגי שיתופי פעולה (פוסטים משותפים, ראיונות, ווידאו); בחירת שותפים עם קהל דומה אך לא מתחרה; הצעה ממוקדת תועלת הדדית; מיצוי תוכן משיתופי פעולה (מחזור לקליפים, מאמרים נוספים). | הפעלת לינקדאין לאיתור חברות פוטנציאליות ופנייה אישית. בנוסף מעבר על דאטה של לקוחות/ספקים/ כרטיסי ביקור מכנסים וחשיבה לשותפים אפשריים. | מכפיל כוח דרמטי לחשיפה, בניית אמון, לידים חדשים ללא תקציב פרסום. |
6. מדידת הצלחה (KPIs) | להבין האם הפעילות האורגנית עובדת, לקבוע יעדים ריאליים ולבנות תהליך מדידה פשוט וברור. | התחלה חכמה כוללת הגדרת מטרות ברורה – בין אם זה לידים, ביסוס אוטוריטה או חימום שוק. חשוב למדוד מה שחשוב: פניות ישירות, פתיחות והמרות – לא לייקים ועוקבים. שגרה קלה של מעקב שבועי או חודשי, עם חיבור אמיתי לצנרת המכירות, עושה את כל ההבדל. | Google Sheet | הצדקה להשקעה, אופטימיזציה של אסטרטגיה, הבטחת קיימות לאורך זמן. |
כתב את הכתבה: בני פלומן (מנכ"ל)
תגובות